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De hecho, ha decidido no bajar más los de sus propios pisos, aunque eso signifique vender menos; es decir, prefiere sacrificar el volumen de ventas a favor de un mayor margen. El descuento máximo que va a aplicar es del 40%, aunque eso es una media que oculta importantes diferencias entre zonas y tipos de activos. Además, piensa terminar promociones ante la recuperación del mercado, al que está regresando por fin el comprador minorista.

Fuentes cercanas a la entidad catalana explican que el objetivo de ventas para el ejercicio 2014 es de 2.200 unidades por trimestre, frente a las más de 3.000 que colocó cada cuarto del año pasado. "Sabadell considera que ya no hay que seguir a la demanda en la senda de caída de precios. En 2012 bajó mucho los precios para desprenderse de los peores productos y buscaba generar así volumen. Ahora ha aparecido una demanda más solvente y eso les hace pensar que no necesitan tirar precios para vender más pisos". Otra fuente añade que esta estrategia les ha salido de momento mejor de lo esperado en el primer trimestre, puesto que superaron los objetivos de ventas sin bajar precios: 3.271 unidades.

De esta forma, los descuentos no superarán el 40% del valor bruto histórico, es decir, el original sin contar las provisiones dotadas. Y esto le está permitiendo vender con menores pérdidas que en 2013; como informó El Confidencial, los bancos tuvieron que bajar los precios por debajo de las provisiones del ladrillo impuestas por los Decretos ''Guindos'' el año pasado, lo que implica vender a pérdida. De hecho, las fuentes consultadas aseguran que la entidad está subiendo precios en algunos activos. Un ejemplo es el residencial de Paco ''el Pocero'' en Seseña, donde llegó a vender pisos a 60.000 euros y ahora están en 90.000.

Esta política deriva de que el banco ha detectado una clara mejoría de la demanda. Por un lado, la institucional ya no se compone únicamente de ''fondos buitre'', sino que están apareciendo fondos con mayor vocación de largo plazo e incluso fondos soberanos (es decir, los que gestionan el dinero público de países). "Estos fondos eran a los que pretendían revender los fondos buitre al cabo de un par de años, pero se han encontrado con que los precios no han bajado tanto como ellos pretendían y que los inversores finales han aparecido antes de lo que esperaban", según una de las fuentes.

Las parejas vuelven a mirar pisos los fines de semana

Por otro lado, una gran novedad es que el comprador minorista ha reaparecido: "Vuelve a haber parejas que visitan las promociones los fines de semana", añade esta fuente. Es decir, que los españoles empiezan a tener confianza suficiente en el futuro como para plantearse volver a comprar una casa para vivir o para ir de vacaciones. De momento, es una tendencia muy tímida y sólo se da en algunas zonas, pero la banca confía en que se vaya consolidando en los próximos meses.

Esta recuperación de la confianza también se evidencia en la tasa de morosidad, que cayó en el primer trimestre en los casos de Sabadell y CaixaBank por primera vez desde el inicio de la crisis. Esta mejoría de la demanda ha animado al Sabadell no sólo a dejar de bajar precios, sino también a meterse a promotor (a través de Solvia, su unidad inmobiliaria). Según las fuentes, la entidad que preside Josep Oliu va a desarrollar 1.700 viviendas en 2014, una cifra superior incluso a las que construía una sola inmobiliaria en los años de la burbuja. 

Según otra de las fuentes, la diferencia entre vender un boque a un inversor institucional y hacerlo por unidades a particulares se sitúa en torno al 30%; es decir, el vendedor gana un 30% más si vende los pisos de uno en uno. Hasta ahora, la ausencia de demanda retail obligaba a los bancos a asumir esos menores ingresos si querían dar salida a los activos. Pero ahora la reaparición del comprador final le permite tratar de apurar ese mayor precio. Es más, la cada vez mayor afluencia de institucionales permite reducir esa diferencia; esto es, se puede reducir el descuento que hay que ofrecerles y se acerca el precio de venta al de los minoristas.

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